Ci sono una serie di domande che durante il mio lavoro sento ripetere molte volte, e alcune che dovrebbero essere chieste non le sento affatto: domande le cui risposte non sono così scontate e non sono così conosciute come si potrebbe pensare.
La maggior parte riguarda che tipo di lavoro faccio: si, il consulente finanziario è una figura conosciuta, ma non così a fondo da capire la differenza con un rapporto con una banca tradizionale.
E’ per questo che ho deciso di raccogliere queste domande in questo post, dando una risposta che possa soddisfare chi ha bisogno di spiegazioni riguardo a cosa fa un consulente finanziario.
Domande che sento piu’ spesso
1. Tu proponi gli investimenti?
No. Ma è normale pensarlo. La categoria del consulente finanziario si è evoluta nella mente delle persone, la percezione che si ha è di una persona in giacca e cravatta che viene a casa per conto della banca è che propone degli investimenti.
Gli investimenti vanno proposti solo se è necessario. Gli investimenti vanno proposti solo se c’è un effettivo motivo per farli: un obiettivo. Come per esempio creare risparmio per comprare casa, generare un reddito aggiuntivo oltre alla pensione.
2. Quindi fai solo investimenti?
No. Quello che faccio è ragionare su alcuni temi che molto spesso vengono tralasciati nella vita economica delle famiglie. Il consulente finanziario fa consulenza: cercare una soluzione a problemi di tipo finanziario oppure ottenere dei risultati economici per un obiettivo, che molto spesso implicano l’utilizzo di investimenti finanziari.
Si ragiona insieme sul patrimonio complessivo della famiglia e ci si chiede: questo patrimonio è al sicuro da eventi inaspettati?
Quanta parte di questo patrimonio può essere messa al sicuro dall’inflazione e investita, e quanta invece è necessaria per le spese quotidiane?
Ci sono tante domande da porsi, e molto spesso sono domande che non riguardano investimenti, ma cose molto più semplici. E’ nella norma parlare con persone che non hanno la più pallida idea di quanto spendono ogni mese. Come si può pensare di risparmiare senza sapere quante sono le uscite? Gli investimenti vengono solo dopo questo passaggio.
3. E cosa c’è di altro oltre agli investimentI?
I ragionamenti, nella maggior parte dei casi. La gestione delle finanze di una famiglia passa da 3 elementi portanti: proteggere il patrimonio accumulato. Cercare di evitare spese inutili. Avere il denaro necessario per i propri obiettivi (che siano raggiungibili).
Il primo elemento riguarda la protezione del patrimonio, intesa anche nell’assicurare se stessi e la propria famiglia da eventi inaspettati che possano provocare uscite di denaro impreviste.
Il secondo è evitare spese inutili:è fondamentale che la quantità di denaro in entrata sia superiore a quella in uscita. Se sei in possesso di una casa da cui non ricevi un affitto, sarà solo un costo. Se dedichi tutto il tuo patrimonio a investimenti vincolanti non avrai abbastanza denaro per le tue spese.
Creare denaro per i propri obiettivi: ci vuole tempo e un piano. La maggior parte del mio lavoro è concentrata sul creare questo piano.
4. Sei paragonabile ad una banca?
Si, più o meno. Quello che faccio è cercare di rendere l’esperienza con la banca meno impersonale e meno fredda rispetto a quello che succede di solito. Avere un rapporto con una banca non significa rapportarsi con un ufficio, ma avere qualcuno che possa dare un effettivo servizio per la gestione del tuo patrimonio.
Sono un consulente finanziario e questo vuol dire fondamentalmente 2 cose: non ci sono orari e luoghi predefiniti. Vuol dire che la tua “banca” non è in un preciso luogo e non la trovo solo in orari di ufficio. Le tue pratiche bancarie, la gestione del tuo patrimonio, passano attraverso la mia figura, nel luogo e nell’ora che tu ritieni più comodo. Ovviamente tenendo conto anche dei miei impegni.
La cosa che più viene apprezzata è quella di poter essere reperibile su WhatsApp: sembra banale ma molto spesso ci troviamo più comodi a scrivere un messaggio piuttosto che fare una chiamata. E questo messaggio può riguardare domande, richieste o altro in ambito bancario.
5. A cosa servi?
Servo come supporto per tutto ciò che riguarda decisioni che implicano denaro: gli investimenti sono solo una parte di queste decisioni. Ce ne sono altre come la gestione del patrimonio immobiliare, la pianificazione della pensione, la gestione bancaria del quotidiano. Tutto attraverso un solo referente, senza dover passare da uffici, segretarie o filtri che fanno perdere tempo.
La domanda clou però rimane questa: ho visto alle “Iene” consulenti scappati con i soldi dei clienti. Rischio anche io questo?
Per essere consulente finanziario è necessario essere iscritto ad un albo: per l’ammissione all’albo è necessario il superamento di un esame che prevede una lunga preparazione. Fiscalità, finanza, diritto tributario, tutte materie su cui posso svolgere servizio di consulenza. Ma soprattutto l’iscrizione a questo albo impone a me ed a tutti i colleghi severi obblighi di comportamento, proprio rivolti a tutelare i clienti.
La risposta alla domanda: i soldi del cliente rimangono del cliente. Nulla diventa del consulente. Il consulente fornisce un servizio di consulenza sul patrimonio del cliente, che rimane totalmente in suo possesso, e la gestione verrà effettuata attraverso l’intermediazione di una banca.
Domande che purtroppo non sento abbastanza
1. Come sono profilato?
Fatevi raccontare dal consulente come siete profilati, cioè qual è il vostro DNA finanziario secondo il questionario e gli altri dati a disposizione del consulente. Cioè: su quali presupposti di conoscenza del cliente si basa la consulenza personalizzata?
Potreste scoprire cose che non immaginavate su di voi, grazie all’esperienza del consulente e alla tecnologia al suo servizio. Oppure, all’opposto, potreste scoprire che non vi hanno profilato bene e che state partendo con il piede sbagliato. Sarete così in tempo per correggere il tiro.
3. Perché mi proponi questo investimento?
Fatevelo spiegare bene: quale vostro bisogno soddisfa? In che modo è funzionale ai vostri obiettivi d’investimento? Insomma, in che modo è adeguato a voi?
4. Quali rischi ha l’investimento?
Attenzione: se non rischiate, non guadagnate. Non c’è scampo, mettetevelo bene in testa. Occorre assumersi rischi. Ma i rischi devono essere coerenti con voi, le vostre esigenze, il vostro profilo, il vostro genoma finanziario. Quindi fatevi spiegare bene quali sono i rischi dell’investimento che state vagliando.
E chiedete quale può essere l’andamento dell’investimento in relazione a diversi possibili scenari di mercato. Se non capite a livello intuitivo ciò che vi dice il consulente, se vi sembra una cosa troppo complessa, non investite. Oppure fatevi spiegare meglio, finché non avrete capito e sarete autenticamente convinti.
5. Perché cambiamo il portafoglio?
Quando vi propongono un ribilanciamento del portafoglio, per esempio la sostituzione di un investimento con un altro (uno switch), fatevi spiegare perché e in che modo ciò è di giovamento al vostro portafoglio di investimenti. Con fatti e numeri alla mano e spiegazioni che reggano a una valutazione di buon senso.